第一百一十九章 深不可测的实力

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只要再到春节，客户就会想到，这个销售员怎么最近没有过来了，或好久不见了。

一年一度的宏达瑞通与客户的保龄球赛所建立的就是标识。

一个高级销售的右脑实力体现不仅可以通过稀缺资源来实现，也可以通过其他形式实现，比如，通过提高销售对艺术的欣赏能力或其它兴趣爱好来实现。

另外，自我解嘲也是一种充分体现让步拉近距离的方式，让步是给客户一个感觉。

注意！是感觉，不是逻辑思考！

比如，客户要求降价，并信誓旦旦地说，只要你今天同意将价格让步5，就签约。

此时，尽管你有这个权限，也千万不能立刻答应，因为此时并不是左脑作用，客户并不是用左脑来思考的。

一旦你同意，就会陷入对方‘我最后还要向领导汇报一下‘的圈套。

所以，在这个时候，要充分利用右脑对右脑：我真想就同意了，真想咱们可以签了。

这样吧，如果你将订货量增加20，我就冒着被公司批评撤职的风险同意降价5。

这就是典型的右脑力量。

全脑博弈的学术说法是lprs，即左脑计划，右脑销售。

对于大客户关系，或者以大客户为目标的销售来说，要清楚地了解大客户是左脑决策，右脑感觉。

可以通过大客户的右脑来建立一种牢靠的感觉关系，并通过满足其组织利益影响他们的左脑决定。”

……

燕京的十月是最迷人的季节，盛夏初秋的浮躁被荡涤的一干二净。

这个时候，独有的澄澈、质朴、壮美、古老、现代以及最动人的人间烟火，纷纷跃然而出。

这不仅是一座有着几千年历史文化沉淀的城市，也是一座充满现代生机而又规范的现代化国际大都市。

华夏文化和西方文化的交汇和融合，在这里被演绎的淋漓尽致。

心理学上有个洛克定律。说的是一个人要想成功，就得制定一个奋斗目标，同时更重要的，是制定实施目标的步骤。

有了专一目标，才能有专注行动。

销售注重的是实战，方淑敏在初期的销售工作中确实压力不小，但她从不抱怨，总是自愿接受更多挑战的机会，哪怕是别人需要的时候帮助打下手。

她觉得这样才能锻炼自己的综合能力，快速追上老人，并让自己尽快脱颖而出。

为了让方淑敏尽快熟悉销售流程，并且对业务介绍的思路和方法有一个清晰的认识，魏晨安排了两个老客户让方淑敏独立做跟踪维护。

三个月后又安排了两个刚开发的客户让她独立跟进，为的是让他学习在与客户建立信任关系的过程中，如何把合作重点准确传达给客户，培养自身对客户心理和购买动机的正确判断，学会准确捕捉客户的需求信号，清理客户的利益点和沟通思路，寻找服务价值给客户带来的利益点。

魏晨确实没看错人，方淑敏也没让魏晨失望，确实聪明，并且有很多独特的想法和风格，以及过人之处，在行业大客户销售方面上手很快。

在1991年底，魏晨安排的那两个当年开发的客户，顺利完成了合同的谈判和签约。

为了庆祝自己的在销售工作中取得的初步成绩，梁伯阳带着方淑敏来到了后海。

方淑敏在工作之余最开心的，就是和梁伯阳在一起的两人世界，分享心得和相互交流。

哪怕再忙，后海北沿的雪涵咖啡屋，依然是他俩每周末必去的地方。

因为那是他俩在燕京大学上学期间谈恋爱约会的地方。