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罗旋问:“现在在市场上,你们有多少竞争的同行?”

“上规模的有两家,一家是宁遂县机械厂-->>

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。还有一家,就是盐都市机械厂,他们也在生产打鼓机、脱粒机。”

刘富贵道:“他们卖的而且价钱,比我们卖的还要更便宜一些。”

罗旋道:“质量上呢?质量上的差异大不大?”

刘富贵道:“由于有南华宫的同志,和你偶尔来给我们的质量把把关。

所以我们农机厂的质量,要稍微好上那么一点点。

但我们的打谷机,一台卖的是195块钱。而这2家机械厂的打谷机,却卖的153块钱。中间悬殊了足足42块钱呢。”

罗旋摆摆手:“价钱不是问题。重要的,是要突出咱们产品的卖点、和加大推销的力度。

如果销售方法得当的话,黄铜都能卖出黄金价钱。

同样的道理,要是将一块黄金,交给一个不会做销售的外行,他最终,也只能将它当作黄铜价钱卖掉。

现在我教你一个法子:将所有的销售人员,全部都派出去!

让他们尽力抢占各个县、市供销社的库房。将原本放在,你们机械厂库房里的这一批农机,统统压到那些县、市供销社的库房里去。

这样一来,资金不就回笼了吗?”

这个时期,

可没有什么实销月结、账期,更什么代销之类的说法。

单位之间都是一手交钱,一手交货。

甚至是先打货款、后发货。

反正都是国营单位,谁也不怕谁赖账。

只有发展到了后期,各个地方的集体企业、公家企业,因为效益不好,造成了大家的流动资金都很紧张。

最后,才会导致出现了无数的“三角债”,造成原本就经营困难的这些企业,更是雪上加霜。

当时的情况,“三角债”甚至严重到了,国家还专门为此,成立了一个“三角债专项清理领导小组”。

但在这个时期。

红星农机厂,只要把货发到其它的供销社库房里面,就不存在什么“收款难”这一说。

这就相当于,只要农机厂能够把货压出去的话,就能收到大量的现金回来。

听完罗旋的话。

刘富贵摇摇头,“现在离收割水稻的时节,还早着哩!那些供销社的生资门市,怎么会愿意拿钱出来进货呢?”

罗旋嘿嘿一笑,“刘福贵同志啊,首先你要先知道一点:这天底下,就没有卖不出去的东西!

哪怕就是狗屎,它也得有个狗屎的价钱。”

陈晓端眉头一皱,“罗旋,你的意思是,我们厂的农机也降价?靠着低价,去抢占别人的库房?”

罗旋摇摇头,“打价格战,损人不利己,那样最后会搞得大家都没钱赚。”

“刘副厂长,你可以想象一下,咱们公社那位供销社主任,他首先放在第一位的,是单位的利润吗?”

罗旋道:“并不是这样的。他首先追求的,是他自己的工作成绩。各级供销社,都有大把的流动资金,放在账面上闲置。”

“既然这样,我们就给他送上一个业绩吧!”

“开一个订货会,每个公社里的供销社,如果订上20台打鼓机,就赠送2台。县级供销社,订货100台,赠送10台。”

罗旋道:“这样一来,在他们做月报表的时候,就可以向他们的上级,说自己‘争取’来了多少台打鼓机。此举又能给单位上,创造出多少效益...”

这个时期的供销社,他们的经营理念并不灵活。

几乎就是按部就班的:进多少货,卖多少货,中间给单位赚取了多少利润。

然后再把利润统统上交。

而供销社需要资金的时候,上面自然会往下拨款。

因此,

这就造成了供销社的负责人,他们对商品的单价并不敏感。

对单品所创造出来的的效益,也不是特别清楚。

就那么稀里糊涂的进货,稀里糊涂的卖,反正又没有谁和他们竞争。

所以,

在这些供销社的销售报表上,正常的亏损、或者是赚取的利润,都很平常。

并不能算作是负责人的工作成绩,亏损了也不算失误。只不过是脸面上,有点不好看罢了。

而罗旋提出来的、这种买赠的促销形式,在后世已经司空见惯、屡见不鲜了。

但搁在这个时期,却是一个新鲜事物,大家见所未见,闻所未闻。

假如一个县级供销社,采购200台打谷机的话,红星公社的农机厂,就能赠送他20台。

这样一来,

这额外的20台打谷机,在这些供销社做账的时候,就能把账面做得非常的漂亮。

这可是给单位上,争取来的额外的利润呢!

至于占压资金?

这个低级问题,不在考虑范围之内,向上级打个申请就行了。

这种往外出货的方式,供销社算账的时候,会觉得他们很划算:足足节约了10%的资金呢。

而农机场,则是按照生产成本价来算的。

因此,

站在农机厂的角度来看,这可比销售价降价10%,要节约一大笔钱。

而且,红星农机厂的产品,抢先占压了那些供销社的库房。

等到农机销售进入旺季之时,这些供销社的负责人,要想再进一批别人家的货。

却看见自家仓库里,已经是满满的一堆打鼓机....

不用说,他们绝对没多少继续进货的意愿。

现在通过这个法子,解决了农机厂出货的问题。

但还要想将销售市场,给牢牢的抢占在自己手里的话,这还远远不够。

产品倒是给人家压进去了,还得帮人家解决掉“卖”的问题。

要不然的话,下一次,这个法子就不太好使了。

为了解决销售渠道,最后那一步,搁在后世,就叫做决战终端。

于是,罗旋又向刘富贵提出一个建议:搭赠。

也就是在往各个供销社、门市上,送货的时候。

农机厂的销售人员,私下里,会给那家供销社的营业员,塞上一大摞毛巾、几个漂漂亮亮的搪瓷盆。

并且美其名曰:请他们平常没事的时候,就用这些毛巾,多擦拭擦拭农机厂的打谷机。

其实,

不用明说,大家心里也清楚:那些营业员,怎么可能舍得拿这么好的毛巾,用来擦拭打谷机呢?

最终,

这些质量上等的毛巾、搪瓷盆,多半会被营业员给拿回家。

但他们要想将这种、上海产的好毛巾,多拿一点回去的话。

那就只能多多的替红星农机厂卖货了。

只有红星农机厂的打鼓机,出货量大了,营业员他们得到的毛巾、搪瓷盆也就会更多。

千万千万,不要小看了一线营业员卖力的推销效果。

这个时期,不管是农村还是城里,套路普遍都很少。

那些生产队,前来选购打鼓机的生产队长、社员们,纯洁滴很!

他们哪能禁的住,这些“公家的”营业员们的卖力推销?

什么这个产品质量好啊。

什么一文价钱一文货啊。

还有什么你看看:人家红星农机厂的打谷机,额外还给你们搭了一个脚踏板,以后坏了的时候,你们自己就可以更换...

什么你多用上三年,不就省回来了吗?

如此种种。

甚至营业员还能鼓吹:红星农机厂这个打谷机,人家有售后维修,到时候会有专门的技术员,上门来服务的。

至于所谓的“售后服务”,后面做不做得到、做的好不好...不要在乎这些细节嘛!

实在不行,每个公社还有农机站。

而农机站里面的、那些农机技术员,天天都闲的要命!

他们就不能去支援一下,农业生产建设事业?

卖红星农机厂的货,营业员有好处拿。他们必然会将红星农机厂的货,摆在门市最显眼的地方。

卖别人家的货,他们得不到半毛钱的利益。那这些农机,肯定就会被扔到角落里。

最终,他们会倾向于卖谁家的货,这都不用说了。

而至于价钱上那点悬殊,这和营业员是没有半点关系的。

卖一台售价153块钱的打谷机,和卖一台195块钱的打谷机,这个对于营业员来说,结果都是一样的。

他们并不会因为,多卖出来几块钱、少卖了几十块钱。

营业员他就能因此,而得到单位上半毛钱的奖励。

目前来说,红星农机厂如果采用罗旋这一系列销售组合拳的话,霸占大片销售区域、独占鳌头。

还是没有任何问题的。

等到别的农机厂,他们也学会了这些套路之后。

到时候,红星农机厂,自然还有更高明的销售手段,去应对他们。

这就造成了一个奇怪的现象:不学我者,死!

学我者...

落个半死!

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