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哈哈一笑，白满川问：“有客商问过这个问题吧。”</p>
“是的，经常会有这样的问题。”她并不避讳。</p>
“除去降低生产成本带来的价格优势，客商还有疑问，</p>
实质是因为，在目前的市场上，消费者的消费理念，出现了重大变化，</p>
决定购买的因素出现了显着的变化，</p>
如何把握这种变化，并做出恰当的改进，这才是保持市场优势的关键。”</p>
“这也是我们思考最多的问题，顾客需要的到底是什么？</p>
仅从产品本身探究，同类产品不同的市场表现，究其原因到底是为什么？”</p>
大家看着他写出来的重点，也开始思考。</p>
见大家头绪纷乱，和蔼的眼镜老人开口：“先说说你的想法。”</p>
白满川点头致意后说：“人性，我认为是人性引导人们做出选择。”</p>
思忖片刻、不得其解，严厉的老人家眼见的有些不满。</p>
白满川稍稍停顿，让众人对这句话，有了片刻的思考：</p>
“人们购买商品，是为了满足需求，</p>
可在面对同样功效的几种商品时，忽略价格因素……，”</p>
他停顿一下，为了避免误会，补充解释，</p>
“我们本身有价格优势，暂时不考虑这方面的问题。”</p>
众人听他这个补充，明白他想表达的意思，</p>
是想探讨，影响商品销售的其它因素，也就点头认可。</p>
“面对功效相同的产品，影响选择的最高因素，是认同感。”</p>
他继续板书，又进一步强调：</p>
“注意，注意这里的认同感，</p>
核心是对自我的认同，并由此显化于外，</p>
一旦顾客在某件商品上，找到能让他认同的元素，对它这件商品的选择，就会成为理所应当。”</p>
白满川说完这一段，转过身来，等着大家回味这些内容，然后，才继续讲解。</p>
“举个现实中的例子，比如我们在购买衣服的时候，”</p>
他看看在座的众人，见大多数人身着西装，年纪大些的有两位身着中山装。</p>
“每个人穿什么样的服装，就是最常见的、自我身份的对外展示。”</p>
“大家在不同场合，穿着不同服装，更是在明确的展示，自我身份和态度。”</p>
大家相互看看，对衣着的选择，每个人都有自己的爱好，</p>
今天听到这样的解析，既新鲜又让人有些惶恐，</p>
好像多年的隐秘被人揭露，一时间质疑和议论声，从四处响起。</p>
等大家议论几句，他才进一步解释：</p>
“把上面的意思简单总结一下，就可以说：</p>
顾客对商品的选择，是源于他们对自我认知的外化。</p>
这就可以完美解释，不同的消费群体，选择商品的趋同性，也可以明确理解，某种商品流行的原因。”</p>
“换句话讲，顾客的自我认知，是顾客消费心理的起点。</p>
人们的集体认知，是随着时代和社会变化而变化的。</p>
并且，常常会在多种文化活动，以及亚文化活动中显露出来。”</p>
“这次，我们提出的产品选择，和产品创新设计，</p>
是充分研究消费观念的转变，并以这种转变要素为基础的创新，</p>
这种创新的核心，不执着于物美价廉这种生产层面，</p>
重点是通过设计，展现商品的独特个性，</p>
通过商品表现出来的个性，与消费者内心认同的个性产生共鸣，从而促成主动消费。”</p>
前面两位老人，这时一言不发，只是相互看看，</p>
对他的观点点头的同时，也暗自多了些认可。</p>
白满川不在意人们的议论，知道这种议论毫无意义，他不理喧嚣接着说：</p>
“大家理解这个道理以后，我们对新产品的研究、开发、升级和外观设计，就有了明确的指导方向。”</p>
说到这里，他停下来，将做过标志的几个重点，进一步联系起来，再开始说：</p>
“这些方面，是希望和你们合作的原因，也回答张干事刚才的问题，‘我们想要什么’。”</p>
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